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网购如何把我们都变成傻瓜
2017-06-08

文丨猫达人

最近得到APP的万维钢经营日课里的一篇《网购如何把我们都变成傻瓜》里说到,互联网网购的比价功能实在是太强了,互联网时代必然是消费者占上风的时代,对吗?

不对。消费者通过网上比价虐待商家的时代已经结束了,商家正在使用更高级的定价算法应对。三个主要办法是让价格随时间变化、让价格因人而异的价格歧视、以及提供一个“低价感”,这场聪明人对聪明人的战争不断升级,用户每多花1个小时的时间在购物比价和选择上,平均可以节省15美元(也就是人民币100元左右),这个数据让人感到可怕。

今天要说的就是《大西洋月刊》五月份的一篇文章“网购如何把我们都变成傻瓜”,作者是商业经济作家杰克·尤西姆,不要以为这个问题只有发生在美国,看完文章,你就知道在中国我们一样受到了1万点的伤害和嘲弄。

尤西姆告诉我们,商家没有坐以待毙,他们使用了更先进的办法跟消费者博弈。

在说这些商家的新方法之前,咱们先从“第一性原理”思考一下商品定价的问题——如果你是一个开商店的,对你来说最理想的定价是什么呢?当然是用顾客愿意出的最高价。如果这个人很有钱根本不在乎价格,那么你定的价格越高他反而越爱买;如果哪个人花钱很谨慎,你就得把价格定得第一点,能赚多少算多少。

这其实是最古老的定价方法。历史上的商品交易本来就都是要讨价还价的。是十九世纪以来,商店要实现规模化经营,讨价还价的服务成本太高,才索性让统一定价成了主流。从此以后,商家就得猜测一个大多数人在大多数情况下能接受的最高价格。

但是商家总想做得更好,尤其是在互联网时代,高昂的流量成本以及运营成本,还有受到冲击的线下门店业务,这些商家都是需要找补回来的。——我为什么不能给每个人一个不同的价格呢?我为什么不能在不同的时间段,给不同的价格呢?

算法可以帮商家做到这一点,天猫、京东和亚马逊都雇佣了很多经济学家开发自己的商品定价算法。国外因此还有专门的定价算法公司,比较知名的一家叫做“飞去来器商业”公司,已经成立五年,专门给电商平台和商家提供定价算法。

这些经济学家借助大数据和在线实验,搞出了各种新的定价策略。

电商平台和商家的三招:

让商家价格随时变动。

网购的高峰时段,是工作日的上班时间——也就是人们总爱在办公室里上网买东西,回家可能就专心看电视剧了。那网店的一个好办法就是在早上略微提高商品的价格,晚上略微降低价格。事实上不但网店这么做,连实体店的超市也是会在一天之内变动几次价格,只不过对应的时间点不同罢了。

让价格因人而异

如果网店知道你的年龄、性别、家庭住址、甚至收入情况,那它就可以大致推算你的价格敏感度,它就可以给每个人一个不同的出价。

注意,这可是价格歧视。

有研究者测试,用两台电脑模拟两个上网者,一个假装是富人,专门浏览一些高大上的奢侈品网站;一个假装的节俭的人,专门浏览一些低端的商品。这么浏览了两周一周,两台电脑上同一个购物网站买耳机,结果网站给“富人”推荐的耳机价格是节俭者看到的耳机的价格的四倍。不知道这个跟千人千面有没有相关的地方。有达人知晓的话希望告知这个是哪个“电商平台”原文并没有指出。

如果每时每刻看到的价格都可能不一样,而你看到的价格还可能跟别人的价格不一样,那货比三家就没意义了,因为你比价的这三家,都是别人早就替你准备好让你看到的。

下面,我们看看国内的电商平台是否也存在这种情况,我们今天找到一个叫“豆扣网”的特卖导购平台,可以自动在几个主要的购物网站之间自动追踪商品价格以及隐藏优惠。在网站里,我们按优惠券比例排列,领了一个最高的优惠券,高达1000元的一个天猫店吸尘器的优惠券。

你恐怕不能相信一个堂堂天猫旗舰店,居然会搞价格歧视,对部分用户特殊价格,对大部分的路人用户就用了高价?那么我们下面就来验证一下。

我们领取的这个天猫优惠券学名叫做渠道优惠券,是商家可以根据自己需要在后台设置的通过固定连接才能享受到一个特殊价格,主要的投放渠道比如淘宝达人、直播网红、大V或自己家的自媒体发布给指定的用户。

为了测试实验,我们先不点击领取这张优惠券,而是直接点下面带有店铺标题处的链接(这个地址是分为两个连接的,上部分是优惠券,下部分直接点击是直接进入商品页),进到该商品中,在天猫的右侧有一个“羊”一样的符号,那里是商家的日常店铺优惠券和天猫优惠券发放的地方,是用户可以直接领取的,当然你要是不领就购物,那也是不会自动帮你优惠的,还是会给你原价计算,所以切记一定要先去这里看看优惠券再领取,下面我们已经在图中标示出来了,就是在最下方的红色箭头标志的地方。

在图中我们还可以看到,这家店铺的通用优惠券,就是全部人都可以领取的,是满2680元减500,而我们看到在豆扣网里的渠道专属优惠券是满2680减1000,这差距直接高达500元,要是哪个倒霉用户没看到这个专属优惠券甚至是连优惠券都没有领取就直接购物的话,这亏吃了就算了,但是当你知道你居然被商家进行这样的价格歧视,是不是有点觉得智商不够用了,一直以为自己是上帝,没想到上帝也是个受害者。

商家第三招:制造低价感

商店可以有意识地把你关注的商品给个低价,哪怕是少赚甚至不赚钱,先把你吸引过来,但是对那些你不敏感的商品给个高价。比如说鸡蛋和牛奶是大多数人每周必买的,那商店就把鸡蛋和牛奶卖得便宜一点,让你获得一个“低价感”。你记得鸡蛋的价格可是你未必记得生姜多少钱一斤,只要你来了,商店随时把生姜价格提高一倍,而你可能根本没注意到就买了,

现在各种大促活动,618,双11,点评网的517,各种电商节名目繁多,只有部分少量的商品限时抢购的是用来作为“低价感”吸引用户的存在,而这些几乎用户就抢购不到,比如聚划算的前100名1元,0.1元,或者1折,可是你看身边又有几个人抢到过呢。

定价有这么多门道,现在网购简直就成了一个斗智斗勇的事情,那消费者也要反击。

消费者的反击建议:

同一架飞机 乘客之中,每个人买机票的价格都不一样,这个是大家都知道的事情,只是你上飞机的时候不好意思去问隔壁的乘客,你买的机票多少钱啊,我买的多少钱啊。如果你愿意投入时间和精力,网购的确可以比线下购物省钱,有经济学家做过数据分析,说那些在购物平台上反复浏览比价的消费者,平均每花1小时时间,可以省下15美元,折合人民币100元,现在还有人说爱购物的女人是败家了吗?我看男人才是败家,购物从不反复浏览,每年比女人少了购物时间100个小时计算的话,女人要比男人省下1万元。

作为劳苦人民的我们,自然也是要想办法对付商家的这些举动的,绝不能坐以待毙,但是我们平时比较忙,上网浏览的时间拿不出这么多来怎么办。下面有各种网民和互联网公司推出的实用工具和服务,都是免费的,大家可以借鉴参考一下,如果你有更好的建议,希望在评论里给大家分享出来。

01.试用价格追踪工具

目前这种工具比较多,我个人比较推荐大家使用惠惠助手的价格追踪软件,他可以帮你分析和对比出各商品的历史价格,当然,作为网易旗下的电商类工具,我个人是比较排斥的,之前的1元云购,弄得跟赌场一样,我认为这不是一个以用户为中心的公司应该做的事情。他们推荐的商品就不要买了,只是用来看看历史价格还是不错的。

02.加入卖家的VIP

卖家都会开通自己的VIP,目前网购比较多的VIP形式是组建一个用户群,然后平时也不怎么打理,但是一旦要促销了的时候第一时间会在群里通知大家,发放优惠福利。如果你对这个品牌情有独钟或者种草已久,对他们家的价格了如指掌的话,我推荐你主动跟他们的客服申请加入VIP,拉你进群,帮你申请VIP福利。

03.使用导购网站或者导购达人

其实每天全网差不多有近3万家的商家在通过打折进行促销,促销的原因有店庆、节假日、引流、建立口碑、冲销量等等,而如果是一些店铺的自身行为,不是什么平台的节日大促,反而价格会更优惠,不要相信什么节日大促,停住你蠢蠢欲动的手。商家在自身促销的时候一般不会大做广告,因为每次目标都不多,基本上1000件以内促销的量,只要通过自媒体和一些达人或者直播网红定向宣传一下就可以了,因此可以建议大家在微博上关注一些达人的账号,如果嫌麻烦,我个人比较推荐使用导购网站,他们会一站收集各路的特卖信息,汇聚起来给到用户方便,省事很多。

一些好的特卖网站之前还比较多,有像折800,卷皮网,1折网,米折网,蘑菇街这些,但是在淘宝的打压之下都已经纷纷建立了直营电商,现在跟一个唯品会差不多,虽然都是特卖,但是都是自营的,我个人比较喜欢用刚才上面说到的豆扣网,豆扣网首先通过买手寻找一些主要的促销信息发布渠道或商家自己主动爆料告知促销信息,再通过大数据的技术手段查看商家历史价格,对比目前价格,在确保是真的降价促销的时候才会给用户推荐,最主要的是他们的产品多,因为他不仅从达人和商家手上直接获得特卖信息推荐给用户,还从聚划算、折800、淘抢购、什么值得买等各大特卖平台上搜集特卖产品。给大家提供了不少便利

04.跨平台比价

你在一个平台内,很有可能已经被种下“标签”,不论你怎么搜,出来的结果都是想给你看到的,尤其是在手机上购物的时候,每次浏览不到6个商品的情况下,用户很难有耐心翻几十页去寻找商品。但是跨平台就会好得多,因为每个平台的数据是不相通的,尤其是BAT三家,势如水火,微信直接不让购买和使用淘宝的链接,所以大家去不同的平台上比完价格,再去导购网站看看有没有隐藏的VIP优惠,最好可以直接进入商家的VIP群中直接问商家要到专属价格,是最好不过了。

最后总结

以我之见,简单的商品和有品牌的商品不容易玩价格游戏,比如IPHONE,但是日用品和快消品以及服饰,都是人们基本上只会购买一次的商品,对这个商品以前完全没有价格感知能力的,消费者是很容易受到价格歧视的,希望未来能有人把复杂的日用品、快消品、时尚品打包,提供一个一揽子的解决方案,让消费者不用为价格心理战而操心,也许是一个好的方向

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